優派全國行業銷售總監姚剛先生(右)、大恒創新顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏（左）
2010年是雙方磨合的一年
優(you)(you)派投影(ying)機(ji)(ji)操盤手姚剛首先向大(da)家(jia)介紹(shao)了優(you)(you)派投影(ying)機(ji)(ji)在2010年(nian)(nian)成(cheng)績。今年(nian)(nian)是優(you)(you)派投影(ying)機(ji)(ji)和(he)大(da)恒合(he)作的(de)(de)(de)第一年(nian)(nian)，雙方合(he)作非(fei)常愉快。在這(zhe)一年(nian)(nian)里頭，圓滿實現(xian)了年(nian)(nian)初制定的(de)(de)(de)3萬臺的(de)(de)(de)銷售目標(biao)，今年(nian)(nian)大(da)概實現(xian)了3萬5千臺的(de)(de)(de)銷量(liang)，比去年(nian)(nian)整個(ge)(ge)業(ye)績翻(fan)了兩倍多。因此單純從銷量(liang)數據上來(lai)講(jiang)，2010年(nian)(nian)對于優(you)(you)派投影(ying)機(ji)(ji)來(lai)說是上升了一個(ge)(ge)很高的(de)(de)(de)層次(ci)。
優派投影機操盤手姚剛
另外今年對于優派和大恒來說是正式合作的第一年，可以說其實是跟大恒在磨合的一年。畢竟頭一年的全面合作，各方面都需要在磨合，包括產品規劃、渠道、甚至包括商務、物流、各個地區的具體銷售策略等都在溝通和協調。不過經歷過這一年雙方的積極接洽和協調，雙方的磨合已經比較默契了，可以說為明年的合作打下了堅實的基礎。
姚剛說，優派投影機和大恒合作這一年之后，更堅定了與大恒繼續保持合作伙伴的決心。明年甚至未來，保持和大恒的合作，將是一種長期的模式。
大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏在談到今年成績，今年優派投影機取得了3萬臺的量，是有一定質量的，而并沒有只是一味以低端機器去博價格，以便取得很好的銷量，這不是大恒的作風。在2010年我們把優派品牌定位更加了高端，準確的說是相比臺系品牌要高，而與傳統日系品牌來說要稍低一些。堅持DLP和3LCD兩條腿走路，在LCD方面，因為相比日系品牌，優派投影機的價格要低一些，在行業市場取得了一定的突破。而在DLP方面，也做得不錯，比如最近在湖北、在江西中了六百多臺的單子，相對于競品的價格并不是很低。
業界的人士可以看到，市場一些量比較大的行業大單，優派并沒有去參與博弈。那是因為目前出現的行業大單價格是非常低廉，對于剛起步優派來說，一味去打價格還不具備條件。大恒作為優派投影機操盤方，不想把價格造成優派的主導方向。因此在2010年，大恒聯合優派主要在做許多市場推廣型的工作，包括渠道推廣、品牌推廣以及產品線合理布局等。整個這一年多來，大恒和優派的磨合和打基礎，相信明年會在投影市場發揮更多的主動權，包括在一些行業大單去博弈。
教育市場是優派投影機重點突破領域
“今(jin)年(nian)在教(jiao)(jiao)(jiao)育市場(chang)取得了(le)較大的(de)突破(po)，優(you)派將(jiang)進一步把(ba)重心傾斜(xie)到這一市場(chang)。”姚宏說。教(jiao)(jiao)(jiao)育市場(chang)已經(jing)成(cheng)為廠(chang)商、代理商最(zui)為倚(yi)重的(de)市場(chang)。優(you)派在教(jiao)(jiao)(jiao)育市場(chang)也是(shi)有(you)(you)所(suo)斬獲(huo)，特別在短焦產(chan)品市場(chang)表(biao)現突出(chu)(chu)，截止到年(nian)底的(de)時候我們(men)幾乎賣出(chu)(chu)零庫存了(le)，而且現在還有(you)(you)一定的(de)缺(que)貨。
大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏
優(you)派(pai)(pai)短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)投(tou)影(ying)產(chan)(chan)品(pin)之所以取得(de)好(hao)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)表現，就(jiu)在于ViewSonic對短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)投(tou)影(ying)機(ji)規(gui)劃(hua)有一定(ding)的(de)(de)(de)超(chao)前性，就(jiu)在大(da)(da)家對短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)產(chan)(chan)品(pin)在猶(you)豫和彷徨時候，處在市(shi)(shi)場(chang)觀望的(de)(de)(de)狀(zhuang)態下(xia)，優(you)派(pai)(pai)就(jiu)已經(jing)規(gui)劃(hua)了(le)三種短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)產(chan)(chan)品(pin)。包括常規(gui)短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)產(chan)(chan)品(pin)、0.8超(chao)短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)以及一款(kuan)款(kuan)更短(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。優(you)派(pai)(pai)三款(kuan)短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)投(tou)影(ying)機(ji)的(de)(de)(de)組合上市(shi)(shi)，給整個(ge)代(dai)理商有了(le)一定(ding)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)空間(jian)。這一年(nian)下(xia)來，已經(jing)成為優(you)派(pai)(pai)投(tou)影(ying)機(ji)成長最(zui)快的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)系列，短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)投(tou)影(ying)機(ji)也已經(jing)成為大(da)(da)恒(heng)增(zeng)長最(zui)快的(de)(de)(de)業(ye)務，是(shi)支撐公司業(ye)績(ji)最(zui)為明顯的(de)(de)(de)一塊。由于短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)市(shi)(shi)場(chang)表現好(hao)，大(da)(da)恒(heng)已經(jing)和優(you)派(pai)(pai)商量，明年(nian)將更大(da)(da)力度(du)力推短(duan)(duan)(duan)焦(jiao)(jiao)(jiao)投(tou)影(ying)產(chan)(chan)品(pin)線。
在談到短(duan)(duan)焦投影(ying)機時(shi)，姚剛也(ye)表示，優(you)派計劃(hua)在明年產品規劃(hua)里頭加入一(yi)些新的元(yuan)素，這(zhe)些元(yuan)素更貼(tie)近大陸市(shi)(shi)場(chang)，當然包括(kuo)短(duan)(duan)焦產品。大概明年3、4月份將(jiang)會(hui)有一(yi)系列針對國(guo)內投影(ying)市(shi)(shi)場(chang)的產品線的出(chu)臺，將(jiang)給業界一(yi)些驚(jing)喜(xi)。
同時姚剛還表示，今年針對教育市場優派率先在國內推出了互動投影機，并針對這一產品，做了很多針對性的推廣和宣傳。比如說，直接把互動投影機帶進高校讓老師和學生面對面的來體驗。優派現在已經跟全國十幾所高校建立了合作體驗關系，都是一流的高校，比如清華、北大、上海復旦等，通過體驗活動，優派會向這些高校贈送一些互動投影機，這種投影機會在學校當中進行實際體驗使用。使用后的效果我們會通過市場反饋得到，這樣就加深了學校老師對ViewSonic教育型投影機的了解，大大擴充了優派教育投影機在一些高校領域的認可度。
針對目前教育(yu)市(shi)場(chang)廣(guang)為(wei)流行整體打包(bao)解決方案，優(you)派投(tou)影機產品(pin)經理張慧星(xing)坦言道，針對教育(yu)市(shi)場(chang)提供硬件+軟性(xing)(xing)捆綁在一起的(de)(de)綜合性(xing)(xing)的(de)(de)解決方案，這(zhe)是一種(zhong)趨勢。優(you)派也(ye)是想積極去涉及(ji)，但目前現有的(de)(de)產品(pin)線相對不(bu)是那(nei)么全，因此針對教育(yu)市(shi)場(chang)還是一些(xie)投(tou)影機為(wei)主的(de)(de)通用性(xing)(xing)產品(pin)。明年優(you)派會緊緊依靠市(shi)場(chang)真實的(de)(de)需(xu)求，推出更吻合市(shi)場(chang)的(de)(de)產品(pin)，通過(guo)大恒的(de)(de)渠道資源，爭(zheng)取(qu)在教育(yu)市(shi)場(chang)取(qu)得更實質性(xing)(xing)的(de)(de)突破。
姚宏(hong)還表(biao)示，明(ming)年(nian)還會(hui)針(zhen)對班班通工程重點發力。其中在今年(nian)，大恒和優(you)派就(jiu)針(zhen)對班班通做了具體規(gui)劃，針(zhen)對電子白板(ban)捆綁短焦投影機重點突破，取得(de)一定的(de)(de)市場(chang)反(fan)響。教(jiao)育市場(chang)是(shi)(shi)走量的(de)(de)，許多大單子都是(shi)(shi)每個品牌非(fei)常(chang)倚重的(de)(de)。畢竟(jing)投影機是(shi)(shi)需要有規(gui)模(mo)的(de)(de)生意，大家對市場(chang)占有率是(shi)(shi)非(fei)常(chang)關注。因(yin)此，今年(nian)市面上的(de)(de)許多大單，看(kan)到(dao)許多廠(chang)商是(shi)(shi)血腥的(de)(de)較量。但是(shi)(shi)為(wei)了保(bao)證(zheng)今年(nian)的(de)(de)出貨量，那怕是(shi)(shi)犧(xi)牲(sheng)一些價格也要去力拼(pin)。
據(ju)姚剛透露，教育市場(chang)是優派明年重要(yao)市場(chang)，將(jiang)把重要(yao)資源傾斜到這一市場(chang)。主(zhu)要(yao)通過短(duan)焦(jiao)產品(pin)以及互動(dong)投影機這兩條細分產品(pin)線，重點突(tu)破(po)教育市場(chang)。
進一步穩固渠道體系(xi)
渠道(dao)是(shi)投影(ying)(ying)市場永遠離不開的(de)(de)(de)話題(ti)。優派和(he)大恒是(shi)如(ru)何(he)在(zai)渠道(dao)進行規劃(hua)的(de)(de)(de)呢(ni)？說(shuo)到渠道(dao)，姚(yao)宏無奈表示(shi)：今年對(dui)于許(xu)多(duo)(duo)投影(ying)(ying)經(jing)銷(xiao)商來(lai)說(shuo)是(shi)極為(wei)艱(jian)難的(de)(de)(de)一年，銷(xiao)量質量每況愈下。由(you)于投影(ying)(ying)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)單價利潤(run)的(de)(de)(de)降低，投影(ying)(ying)機(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商沒(mei)有什么成長的(de)(de)(de)空間(jian)。盡管整(zheng)(zheng)個行業(ye)市場對(dui)投影(ying)(ying)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)需求量在(zai)提(ti)高，但(dan)真正讓(rang)投影(ying)(ying)機(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)商獲益的(de)(de)(de)項目很少。現在(zai)整(zheng)(zheng)個行業(ye)里，許(xu)多(duo)(duo)代理商的(de)(de)(de)主導能力越來(lai)越弱。
針對這一(yi)(yi)市場形狀，大恒(heng)在渠道體(ti)系時(shi)，就始終追尋“讓渠道商有利(li)潤”的宗(zong)旨(zhi)。與經(jing)銷(xiao)(xiao)商合作(zuo)(zuo)時(shi)，告訴經(jing)銷(xiao)(xiao)商是(shi)和大恒(heng)在一(yi)(yi)個利(li)益鏈條上(shang)的，要捆綁在一(yi)(yi)起，一(yi)(yi)起成(cheng)長。雖然現在整體(ti)形勢(shi)不是(shi)很(hen)好，大恒(heng)希望(wang)通過一(yi)(yi)些其他(ta)資源(yuan)性東西(xi)彌補給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，讓他(ta)們覺(jue)得(de)跟大恒(heng)合作(zuo)(zuo)始終有一(yi)(yi)定的安(an)全感。
姚宏(hong)透(tou)露，明年(nian)的(de)渠道重點(dian)工作(zuo)還(huan)是穩(wen)固(gu)經(jing)銷商(shang)，建(jian)立(li)更加(jia)完善的(de)經(jing)銷商(shang)渠道體(ti)系(xi)(xi)(xi)，建(jian)立(li)更有(you)忠誠度的(de)銷售(shou)渠道體(ti)系(xi)(xi)(xi)。未來可能還(huan)是要(yao)通過很多種方式來穩(wen)定住(zhu)自己的(de)渠道體(ti)系(xi)(xi)(xi)。今年(nian)的(de)渠道數量，比前幾年(nian)翻了兩倍以上，賣ViewSonic投影機的(de)渠道是更多了，同(tong)時也有(you)更多的(de)伙伴愿意加(jia)入(ru)進(jin)來了。
大(da)恒明年想把這些渠(qu)道(dao)更加優化，另(ling)外在明年也想發展一些更優質的渠(qu)道(dao)進來(lai)，如有更好的銷售能(neng)力，同時(shi)忠(zhong)誠度(du)也更好吸納進來(lai)從(cong)而(er)來(lai)賣優派(pai)投影機。這樣才能(neng)保證(zheng)我們未(wei)來(lai)幾年合理的增長。
對(dui)于渠(qu)道(dao)，姚剛認為，目(mu)前(qian)投影廠(chang)商流行兩(liang)種(zhong)模(mo)(mo)式，一種(zhong)是(shi)(shi)投影企(qi)業自(zi)己培(pei)養一個龐大(da)的(de)團隊，然后根據不同的(de)省份都(dou)派發人員(yuan)去負責(ze)。這樣(yang)的(de)模(mo)(mo)式是(shi)(shi)需要很大(da)的(de)成(cheng)本，這對(dui)于投影機目(mu)前(qian)在量(liang)上沒有規模(mo)(mo)性增長的(de)情況下(xia)，這樣(yang)做是(shi)(shi)非常(chang)有風(feng)險的(de)。另外，一種(zhong)就是(shi)(shi)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)一些有實力的(de)渠(qu)道(dao)商進行合作。廠(chang)商負責(ze)研發產品(pin)、市場推廣方面(mian)等，而(er)總代理負責(ze)渠(qu)道(dao)布局(ju)和銷售。大(da)多數投影品(pin)牌都(dou)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)了后者(zhe)(zhe)的(de)模(mo)(mo)式，目(mu)前(qian)優派也選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)了后者(zhe)(zhe)。
優(you)派(pai)(pai)今年(nian)3月與大(da)恒合(he)作后， 雙方各盡其責。優(you)派(pai)(pai)負責研發產品(pin)、開拓市場(chang)、廣(guang)告(gao)宣傳這一(yi)塊。而大(da)恒負責渠(qu)道(dao)的(de)溝通、維護(hu)以(yi)及(ji)擴展。當然優(you)派(pai)(pai)也(ye)要給大(da)恒一(yi)定的(de)支(zhi)持或支(zhi)撐，所以(yi)雙方合(he)作非常融洽和(he)緊密。優(you)派(pai)(pai)和(he)大(da)恒會堅定把這種模(mo)式延續下去(qu)，確保優(you)派(pai)(pai)投影機在渠(qu)道(dao)中擁有更廣(guang)泛的(de)忠誠度和(he)知名度，成(cheng)為(wei)渠(qu)道(dao)商朋友最(zui)信任的(de)伙(huo)伴。
進一步推出差(cha)異化產品 爭取明年突破6萬臺
“今年優(you)派(pai)投影機(ji)實現3.5萬(wan)臺的銷量(liang)，這大大超過(guo)了我們的預(yu)期(qi)，明(ming)年我們將有信心往更高(gao)的目(mu)(mu)標(biao)沖(chong)擊，在2011年優(you)派(pai)的目(mu)(mu)標(biao)是希(xi)望(wang)做到6萬(wan)臺的目(mu)(mu)標(biao)”。姚剛在談到明(ming)年的具體目(mu)(mu)標(biao)時是說了這樣一(yi)段話。
在(zai)談到如何實現(xian)6萬臺(tai)的(de)(de)銷量目(mu)標時(shi)候，姚剛表示，對(dui)(dui)(dui)于優(you)派(pai)(pai)來講，明年(nian)(nian)的(de)(de)目(mu)標如果(guo)要(yao)是比今(jin)年(nian)(nian)翻一(yi)(yi)(yi)番的(de)(de)話，面對(dui)(dui)(dui)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)嚴酷(ku)性，優(you)派(pai)(pai)不但需要(yao)在(zai)一(yi)(yi)(yi)些大(da)的(de)(de)標案上(shang)拼一(yi)(yi)(yi)拼，還(huan)要(yao)在(zai)家(jia)(jia)用(yong)市(shi)(shi)場(chang)、商務(wu)、高(gao)端(duan)行業市(shi)(shi)場(chang)都要(yao)積極滲入。在(zai)產品(pin)線上(shang)明年(nian)(nian)是全(quan)線出(chu)(chu)擊(ji)，高(gao)端(duan)商務(wu)市(shi)(shi)場(chang)繼續(xu)發力，延續(xu)Pro8系(xi)列的(de)(de)基礎上(shang)，繼續(xu)這一(yi)(yi)(yi)市(shi)(shi)場(chang)滲透。因為大(da)恒在(zai)高(gao)端(duan)行業市(shi)(shi)場(chang)有(you)一(yi)(yi)(yi)定(ding)底蘊，優(you)派(pai)(pai)希望(wang)在(zai)明年(nian)(nian)高(gao)端(duan)市(shi)(shi)場(chang)也有(you)一(yi)(yi)(yi)定(ding)表現(xian)。除此之(zhi)外(wai)(wai)，還(huan)會(hui)在(zai)家(jia)(jia)用(yong)市(shi)(shi)場(chang)也積極布局，繼今(jin)年(nian)(nian)推(tui)出(chu)(chu)高(gao)亮1080P投(tou)影機(ji)之(zhi)后，明年(nian)(nian)還(huan)會(hui)推(tui)出(chu)(chu)3D全(quan)高(gao)清家(jia)(jia)用(yong)投(tou)影機(ji)，進一(yi)(yi)(yi)步滿足家(jia)(jia)用(yong)用(yong)戶的(de)(de)需求。除此之(zhi)外(wai)(wai)，在(zai)明年(nian)(nian)還(huan)會(hui)針對(dui)(dui)(dui)個人消(xiao)(xiao)費市(shi)(shi)場(chang)推(tui)出(chu)(chu)兩款(kuan)LED光源的(de)(de)微(wei)型投(tou)影機(ji)，一(yi)(yi)(yi)款(kuan)是口袋型投(tou)影機(ji)，另外(wai)(wai)一(yi)(yi)(yi)款(kuan)是掌上(shang)型投(tou)影機(ji)。希望(wang)在(zai)個人消(xiao)(xiao)費市(shi)(shi)場(chang)，優(you)派(pai)(pai)也能給消(xiao)(xiao)費者一(yi)(yi)(yi)些多(duo)樣性的(de)(de)選(xuan)擇(ze)。
姚剛說，今年(nian)(nian)優派和大恒邊打邊調整，依(yi)然取得了(le)很不(bu)錯的成績。明年(nian)(nian)是經過今年(nian)(nian)鋪墊和磨(mo)合之(zhi)后，因此有(you)信(xin)心去拼6萬臺這個目標。
對于明(ming)年(nian)(nian)6萬臺的(de)目(mu)標(biao)，大(da)(da)恒姚宏也(ye)(ye)(ye)表示有(you)信(xin)心達(da)到。他(ta)(ta)說，今年(nian)(nian)除(chu)了(le)北上(shang)廣地區(qu)以(yi)外，優派投影機在(zai)其(qi)(qi)他(ta)(ta)區(qu)域成(cheng)長(chang)特別好(hao)。（北上(shang)廣也(ye)(ye)(ye)有(you)成(cheng)長(chang)，只不過成(cheng)長(chang)沒有(you)那(nei)么快(kuai)，因為大(da)(da)城市品(pin)牌(pai)競爭(zheng)更加殘(can)酷）。在(zai)很(hen)多地方的(de)程度已經快(kuai)接近(jin)百(bai)分之(zhi)百(bai)了(le)，在(zai)全國其(qi)(qi)他(ta)(ta)城市的(de)增長(chang)迅速，實際上(shang)對我們完成(cheng)任務有(you)很(hen)大(da)(da)的(de)支(zhi)撐。另外，明(ming)年(nian)(nian)也(ye)(ye)(ye)會自(zi)然(ran)增長(chang)，包(bao)括(kuo)明(ming)年(nian)(nian)瞄(miao)準大(da)(da)單(dan)，包(bao)括(kuo)運作的(de)幾(ji)千臺項目(mu)，現在(zai)有(you)一些比(bi)較靠譜了(le)，可以(yi)說是(shi)有(you)一定的(de)打底了(le)。因此對于明(ming)年(nian)(nian)實現6萬臺，并不是(shi)空(kong)缺來風(feng)，而是(shi)做了(le)充(chong)分科學的(de)預估。
后(hou)記：2010年(nian)的(de)(de)(de)投(tou)影(ying)市(shi)(shi)(shi)場(chang)是(shi)一個(ge)充滿變(bian)數的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，許多品牌從年(nian)初(chu)的(de)(de)(de)勢在必得，到后(hou)來的(de)(de)(de)死氣(qi)沉(chen)沉(chen)。這都顯示出，他們(men)對市(shi)(shi)(shi)場(chang)預期不足，沒有看到如今投(tou)影(ying)機器利(li)潤率的(de)(de)(de)整(zheng)體下降以及市(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)(de)加(jia)劇，讓(rang)這個(ge)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)成長步履維艱。可喜(xi)的(de)(de)(de)是(shi)，在合(he)作的(de)(de)(de)第一年(nian)里，優派(pai)和大恒(heng)就取得了(le)3.5萬臺的(de)(de)(de)這個(ge)不錯的(de)(de)(de)銷量，這讓(rang)優派(pai)更(geng)堅定了(le)對明(ming)年(nian)在投(tou)影(ying)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)決(jue)心，欲挑戰6萬臺的(de)(de)(de)理想目(mu)標(biao)。至于(yu)明(ming)年(nian)優派(pai)真(zhen)的(de)(de)(de)能夠是(shi)否實現自己(ji)制定的(de)(de)(de)銷售目(mu)標(biao)，就讓(rang)我(wo)們(men)拭目(mu)以待吧。
專訪優派投影機操盤
