車價動輒優惠數千元乃至數萬元，4S店為什么要虧本賣車？新車讓你白開兩年，再以原價讓你換購新車，4S店賺的是哪門子錢？除了買車送禮以外，試駕的、老客戶都有機會獲得4S店送出的價值數千元的時尚禮品，這又是為什么？聽記者為你細細道來。
　　
　　為什么虧本賣車
　　
　　業內人士告訴記者，除了廠家搞活動做促銷以外，一輛10萬元的家用車，按正常價格賣出，4S店的毛利只有1000元左右。不過，現在去各品牌4S店打探，除了幾款要排隊、加價的“神車”之外，能優惠兩三千元的家用車真不少；有些中高檔車，甚至一降就是三四萬元。“其實，我們賣車是虧本的。”一位4S店銷售經理告訴記者。
　　
　　虧本賣車第一個原因，是眾所周知的沖量返點。上述業內人士透露，汽車返點是很高的，而且是根據銷量來的：完成任務量返點多少，超額完成任務量的10％返點多少……具體返點比例，不同品牌有所不同，但最少也有兩個點的返利。
　　
　　第二是沖排名。一位日系車4S店老總告訴記者：“廠家對我們有多重考核，現在還在全國范圍搞4S店排名。如果排在前20位，獎勵系數會達到1.6；前50位是1.5；前100位、前200位，獎勵漸漸下降，直到沒獎勵。為了沖排名，有時就會虧本賣車，從獎勵里面要利潤。”
　　
　　第三就是裝潢。記者曾在一家4S店體驗做銷售員，這家店20萬左右的中級車，賣出一輛銷售員的提成只有60～100元。底薪不超過2000元的銷售冠軍，月收入基本上都超過1萬元。20輛車的提成獎金最多也只有2000元，其他收入哪里來？就是向客戶推銷裝潢的提成。銷售員能在裝潢中獲得大筆提成，4S店獲得的利潤就更不用說了。
　　
　　為什么讓你白開兩年
　　
　　去年夏天，凱迪拉克推出了“領先尊享貴賓專案”，消費者購買凱迪拉克新賽威，兩年到期后置換同品牌新車時，原車將由經銷商以8折的價格回購。事隔一年，奧迪又在杭州推出了類似的促銷。
　　
　　為什么車商愿意把一款新車讓你白開兩年？“這是一種全新的營銷方式，當時打電話來了解的客戶驟然增多。”浙江米卡迪總經理張建業表示，這種方式對消費者還是很有吸引力的，但對豪華車保值率是一大挑戰。以40多萬元的車為例，兩年后在二手車市場殘值為26萬元左右，這就意味著，如果廠商兌現“8折回購”的承諾，就要承擔6萬元左右的損失。因此，做這樣的促銷，必須是大公司，有成熟的二手車系統，回購車用來租賃，最后再當做二手車出售，就不至于虧損。據了解，上海就有很成功的例子，大型汽車銷售商上海永達汽車就用這一方案賣出了10多輛凱迪拉克新賽威。
　　
　　一位經營寶馬多年的職業經理人認為，這種新穎的促銷模式對于提升品牌知名度有一定作用。但消費者想白開兩年新車，還會有許多附加條件，比如用原價買下新車，兩年使用在7萬公里以內，使用期間無大事故等。
　　
　　為什么試駕就送大禮
　　
　　以前，4S店也會抽獎送彩電、手機等大禮，不過一般針對下單購車的客戶。最近記者發現，試駕就能抽獎價值數千元時尚禮物的情況越來越多見。
　　
　　比如廣汽豐田，在9月1日到10月31日期間，凡是到店試駕凱美瑞、漢蘭達、雅力士、逸致等任何一款車型的顧客，均可免費獲得禮品一份，更有機會抽取幸運大獎iPhone5。
　　
　　據了解，廣汽豐田早早預定了數量頗豐的iPhone5，保證在iPhone5進入中國市場的第一周時間，就讓顧客收到這份特殊的禮物。
　　
　　一汽豐田和誠八下里店工作人員告訴記者，現在電話預約試駕皇冠，就可抽獎iPad2，而且中獎面蠻大的。
　　
　　東風日產義烏廣通店，到店試駕即送461元全合成機油券，更可微博贏日本雙人游……
　　
　　4S店舍得下血本，主要就是要吸引更多的客戶到店。4S店工作人員說，雖然客人不一定就是奔著獎品來，但有個抽獎環節，客戶填寫4S店的資料調查表時明顯會更積極主動，留下的聯系方式也更全面，方便銷售顧問根據客戶需求有針對性地后期跟進，提高試駕活動結束以后的銷售成功率。
　　
　　采訪中記者了解到，有些4S店的抽獎送禮活動還延伸到保有客戶——車都已經買下了，還送他們禮品干什么？原來，是為了與這些保有客戶搞好關系，爭取他們到自家店里做保養。在汽車銷售競爭日益白熱化的今天，保養服務也是4S店的主要利潤來源之一呢！
　　
　　汽車促銷手段種種
　　
　　如果你還只會送保養、送保險、送上牌，那真要說一聲：你OUT啦！
　　
　　送現實版“開心農場”
　　
　　杭州寶榮寶馬4S店在杭州城西租下一片農場，讓自家車主當上了小“地主”，玩起了現實版“開心農場”。
　　
　　店里賣名品
　　
　　8月，浙江米卡迪聯合Gucci、Prada、Armani、D＆G、Burberry、Zegna等知名品牌，推出時尚名品展賣會，賣出名品一堆，還現場成交了多臺SRX。客戶流量同比增長了40％，彌補了夏季外展活動少車市淡的缺點。
　　
　　買一輛送一輛
　　
　　買車也像買飲料一樣，買一輛還能送一輛？重慶一家經銷商率先打出旗號，買一輛榮御可以送一輛雪佛蘭新樂風或賽歐。此后，北京榮御經銷商力度更大，送十多萬元的三廂凱越。
　　
　　送地圖引客戶
　　
　　佛山一條新路“一環”開通后，佛山一家4S店馬上就趕印了幾萬份“一環”地圖送給客戶，讓大家及時了解新路的各個出入口。不走冤枉路的同時，司機們自然也記住了這家4S店。
　　
　　買車送牌照
　　
　　“購車代搖號，買車送牌照”，打出這個驚人廣告的4S店，是在今年的北京，上車牌是需要搖號的！雖然記者調查發現，4S店贈送的是河北燕郊車牌，不過據說通過這種促銷手段，這家4S店的銷量還是漲了兩倍。